درک بهتر از ارزش بازار

ساخت وبلاگ

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش یک استراتژی قیمت گذاری است که توسط مشاغل برای شارژ محصولات و خدمات با نرخی که معتقدند مصرف کنندگان مایل به پرداخت آن هستند استفاده می شود. برخلاف محاسبه هزینه های تولید و استفاده از یک علامت استاندارد ، مشاغل در عوض ارزش درک شده را به مشتری ارزیابی می کنند و بر این اساس هزینه می کنند

what is value based pricing

آثار هنری ، اتومبیل ، پارک های تفریحی و حتی تأثیرگذار رسانه های اجتماعی از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش برای فروش محصولات و خدمات خود استفاده می کنند. هر سه این صنایع چند حقیقت استاندارد در مورد قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را در نظر می گیرند:

  1. بازار تأثیر می گذارد که یک مصرف کننده مایل به پرداخت یک محصول خواهد بود.
  2. فایده ای که محصول به مشتری ارائه می دهد بر ارزش آن محصول تأثیر می گذارد.
  3. قیمت گذاری رقبا می تواند بر چگونگی درک مصرف کنندگان با ارزش محصول تأثیر بگذارد.

پس از در نظر گرفتن این حقایق جهانی ، شرکت ها بسته به اهداف خود یا وضعیت صنعت خود ، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را اعمال می کنند. در چند سناریو مختلف استفاده می شود:

  • شناخت تقاضای غیرقانونی ، جایی که نیاز به محصول به حدی زیاد است که قیمت پایین تر تأثیر کمی بر روی فروش واحد داشته باشد.
  • بازارهای بسیار رقابتی و حساس به قیمت ، از آنجا که سطح رقابت معمولاً با قیمتی که مصرف کنندگان مایل به پرداخت آن هستند ، تسویه می شود و شارژ بیشتر می تواند خریداران علاقه مند را که به دنبال یک معامله خوب هستند ، دور کنند.
  • ارتقاء پرستیژ ، که در آن نشانه ها از حد معمول بالاتر خواهند بود تا از انحصار و عظمت محصول استفاده کنند.
  • فروش همراهان و افزودنی ها به سایر محصولات که عملکرد آنها را تقویت می کنند ، مانند یک شارژر جدید برای تلفن همراه یا لپ تاپ شما اگر قدیمی شما شکسته است.

برای محصولات با قیمت پایین ، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش شبیه به قیمت گذاری مبتنی بر رقابت است ، در حالی که برای آن محصولات با قیمت بالاتر ، این مدل با قیمت گذاری پرستیژ مشترک است.

از آنجا که قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در منطقه خاکستری فروش رونق می گیرد ، یکی از عوامل اصلی که مصرف کنندگان باید در نظر بگیرند ، مذاکره است. مصرف کنندگان و نمایندگان فروش باید مکالمه ای داشته باشند تا مزایا و ارزشی را که یک محصول در اختیار دارد ، برای مصرف کننده قیمتی را که منعکس کننده ارزش آنها در محصول است و فروشنده سود معقول و معقول در معامله را تعیین کند ، تعیین کند. بشر

منبع برجسته: ماشین حساب قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

calculator for value based pricing strategy

این الگوی را به صورت رایگان بارگیری کنید

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در منطقه خاکستری فروش رونق می گیرد. به نوبه خود ، برخی از عوامل اصلی وجود دارد که هر فروشنده هنگام استفاده از مدل قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ، باید در نظر بگیرد. بیایید نگاهی به سه مورد از مهمترین آنها بیندازیم.

کمبود

مدل قیمت گذاری مبتنی بر ارزش وقتی در محصولات منحصر به فرد و با ارزش بالاتر استفاده می شود. محصولات کالایی در "دریا از یکسان" وجود دارند - جایی که گزینه های دیگر اغلب اساساً شبیه به خود هستند که خود را به درک ارزش های مختلف وام می دهند.

تفکیک

این نکته در اصل یک گسترش از نکته فوق است-اگر می خواهید از یک استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده کنید ، باید بتوانید آن را توجیه کنید. این به طور کلی با نشان دادن اینکه تفاوت قابل توجهی بین شما و رقابت شما وجود دارد ، شروع می شود.

ارزش درک شده باید نوعی پایه داشته باشد. اگر در حال فروش باتری هستید ، نمی توانید انتظار داشته باشید که محصولی با پنجمین طول عمر طولانی ارائه دهید و با اطمینان آن را با حق بیمه پیشرو در صنعت بفروشید.

چشم انداز تمایل به پرداخت قیمت های مبتنی بر ارزش برای محصولات به ویژه با ارزش دارن د-اگر می خواهید از این نوع استراتژی استفاده کنید ، باید در هنگام ارائه پیشنهاد خود بتوانید تولید ، شناسایی ، بیان و ارزش قانونی را انجام دهید.

تقسیم بندی

تقسیم بازار یک عنصر مهم است که باید هنگام جمع آوری یک استراتژی بازاریابی مؤثر مبتنی بر ارزش در نظر بگیرید. این مدل به طور غیرقانونی اعمال نمی شود. همه حاضر نیستند قیمت های مبتنی بر ارزش را بپردازند-بنابراین شما باید چه کسی را به استراتژی شما پذیرفته و تعیین کنید که چگونه به بهترین وجه برای آنها جذاب باشد.

نمونه های قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش معمولاً در چند سناریو مختلف استفاده می شود. در زیر برخی از محصولات مشترک مبتنی بر ارزش و اصول اقتصادی که قیمت گذاری را برای آنها راهنمایی می کند ، آورده شده است.

1. مسکن

تقاضای غیرقانونی هنگامی اتفاق می افتد که نیاز به محصول به حدی باشد که قیمت پایین تر تأثیر کمی بر فروش واحد داشته باشد-روندی که می تواند در بازار مسکن مشاهده شود.

در سال 2022 ، بازار املاک و مستغلات در ایالات متحده "بازار فروشنده" محسوب می شود - جایی که خریداران به طور معمول هزاران دلار بالاتر از قیمت های درخواست خانه خود می پردازند.

در آن نوع بازار ، قیمت پایین تر تمایل به تأثیر کمی در فروش بیشتر خانه ها دارد. در میان تقاضای افزایش ، خریداران بر اساس ارزش درک شده خود از خانه هایی که قصد خرید دارند خریداری می کنند.

آیا خانه ای چند هزار دلار ارزش دارد؟پاسخ ممکن است نه ، اما یک خریدار دیگر وجود دارد که هیجان زده است که بله به آدرس بگوید-بنابراین فروشندگان این اهرم را دارند که قیمت های بالاتر و با ارزش را شارژ کنند.

2. شیر

بازارهای بسیار رقابتی و حساس به قیمت معمولاً با قیمتی که مصرف کنندگان مایل به پرداخت آن هستند تسویه می شود. شارژ دیگر می تواند خریداران علاقه مند را که به دنبال معامله خوبی هستند ، دور کنند.

اگر وارد هر فروشگاه مواد غذایی می شوید ، خواهید دید که شیر به طور مربعی در این گروه قرار می گیرد. در حالی که ممکن است مارک های مختلف شیر را در کولر مشاهده کنید ، همه آنها در چند سنت از یکدیگر قیمت دارند.

در این حالت ، ارزش شیر مبتنی بر حقیقت سوم است که ما قبلاً آن را پوشش دادیم - قیمت گذاری رقبا می تواند بر چگونگی درک مصرف کنندگان با ارزش محصول تأثیر بگذارد.

3. کیف بیرکین هرمس

برندها با نشانه های بالاتر از حد معمول ، اعتبار خود را ارتقا می بخشند که نشانگر انحصار و عظمت محصول است. هرمس ، تهیه کننده محبوب کیف دستی لوکس صنعتگر ، به ما نشان می دهد که محصولات آن چقدر منحصر به فرد هستند.

این کیسه ها برای ده ها هزار دلار به صورت آنلاین فروش می کنند ، اما خرید مستقیم از تولید کننده تقریباً غیرممکن است. با توجه به آموزش دقیق و صنایع دستی که به تهیه یک کیسه بیرکین می رود ، تقاضا از عرضه فراتر می رود که منجر به خریداران می شود که ارزش بسیار بالایی را روی کیسه هایی قرار می دهند که مغازه های حمل و نقل مانند بغونتر با قیمت گذاری آنها در نظر می گیرند.

value based pricing birkin bag

4. سوئیفر

فروش همراهان و افزودنی ها به سایر محصولات می تواند عملکرد محصولات را افزایش دهد. در بعضی موارد ، آنها صرفاً یک ضرورت برای استفاده از محصول اصلی هستند. MOP های Sweeper Sweeper نمونه بارز قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به سادگی بر اساس فایده ای است که محصولات به مصرف کننده ارائه می دهند.

اولین باری که یک جاروبرقی Swifer را خریداری می کنید ، با یک دسته و چند پد جاروبرقی همراه است. اما پس از اتمام لنت های جاروبرقی ، باید بیشتر بخرید. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش وقتی وارد فروشگاه می شوید و متوجه می شوید که مارک های دیگر لنت های جاروبرقی متناسب با جاروبرقی شما نیستند.

از آنجا که شما نمی توانید در تعویض های عمومی برای لنت های swifer خود مبادله کنید ، در خرید جایگزین مستقیم از خرده فروش اصلی قفل شده اید. به نوبه خود ، شما مقدار بالاتری را بر روی لنت های افزودنی Swiffer قرار می دهید که جاروهای شما را کار می کند-از این گذشته ، هنگام خرید دسته ، قبلاً به مارک متعهد شده اید.

5. الماس

ارزش در صنعت الماس تقریباً منحصراً بر ادراک است. آنها جزء گرانترین سنگهای قیمتی موجود در بازار هستند - مانند قیمت بسیار کمیاب هستند. در حقیقت ، در سال 2021 ، گره دریافت که میانگین حلقه نامزدی الماس حدود 6000 دلار هزینه دارد.

اما در حالی که ارزش درک شده آنها ممکن است نشان دهد که آنها یک منبع گرانبها هستند ، الماس ها در واقع جزء رایج ترین سنگهای روی زمین هستند - بسیار فراوان تر از سایر سنگ ها مانند یاقوت ها ، یاقوت کبود ها و زمستان ها.

پس چرا الماس اینقدر ارزشمند است؟خوب ، به عبارت ساده ، آنها به این دلیل هستند که فکر می کنیم آنها هستند. الماس یک اصلی فرهنگی است و با ثروت ، تجملات و ظرافت همراه بوده است.

صنعت الماس برای ایجاد توهم گرانبهای سنگ و بهره برداری از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ، به این برداشت متمایل است-به خرده فروشان اجازه می دهد حق بیمه سنگینی را برای سنگهای قیمتی که در واقع همه چیز خاصی نیستند ، بپردازند.

3 راه برای تعیین قیمت مبتنی بر ارزش خود

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش برای تعیین قیمت نهایی فروش نیاز به چند مرحله اضافی دارد. در حالی که برخی از استراتژی های قیمت گذاری ، مانند هزینه به علاوه ، نسبتاً ساده هستند ، اما هنگام رسیدن به برچسب قیمت نهایی شما ، ملاحظاتی در نظر گرفته شده است.

1. مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید

از آنجا که نقطه قیمت شما منحصراً براساس آنچه مشتریان شما مایل به پرداخت هستند ، خواهد بود ، باید با اطمینان بدانید که آن نقطه قیمت چیست.

یک قدم برای دستیابی به این شماره ، تماس با مشتریان موجود آشنا با محصولات و خدمات شما است تا اکنون که ارزش آن را می بینند ، آنچه را که برای محصول شما خرج می کنند ، یاد بگیرند. به یاد داشته باشید - این رویکرد قیمت گذاری باید تقریباً کاملاً بر ارزش درک شده مشتریان باشد.

HubSpot

از این موارد استفاده کنید تا به مشتریان دسترسی پیدا کنید تا قیمتی را که محصول شما در آن ارزش دارد ، ارزیابی کنند.

2. کل بازار آدرس پذیر خود را تجزیه و تحلیل کنید

در حالی که داده های مشتری برای تعیین یک نقطه قیمت بسیار مهم است ، این یک نمونه مغرضانه است ، زیرا مشتریان موجود ثابت کرده اند که قبلاً مایل به خرید محصول شما هستند.

برای رسیدن به یک قیمت دقیق قیمت برای دستیابی به مشتریان جدید ، تحقیقات بازار را در کل بازار قابل دسترسی خود انجام دهید تا بفهمید چگونه هرکسی که می خواهید به ارزش محصول خود بفروشید ، و آنچه آنها مایل به پرداخت آن هستند.

از این کیت برای درک بهتر رقابت و موقعیت بازار خود استفاده کنید تا قیمت فروش ایده آل خود را کشف کنید.

3. انجام یک تحلیل رقابتی

اگر محصول شما در بازار جدید است و منابع لازم برای تحقیقات حرفه ای در بازار را ندارید ، به رقابت خود نگاه کنید تا ببینید چه چیزی را شارژ می کنند و محصول شما با آنچه می فروشند چقدر مشابه است.

تعیین محصول خود یک نقطه قیمت مشابه برای رقابت ، سنج خوبی از میزان ارزش بازار هدف شما در محصول است. اگر فروش پایین تر از پیش بینی شده باشد ، شاید رقبای شما وفاداری به برند قوی تر در ارتباط با محصولات خود داشته باشند ، که ممکن است شما را مجبور به اتخاذ یک مدل قیمت گذاری مبتنی بر رقابت کند.

از این راهنما برای کشف یادگیری های مهم از رقبای خود بدون شکستن بودجه استفاده کنید.

جوانب قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

1. نفوذ به بازار آسان است.

اگر بازار هدف شما وفادار نیست ، یا اگر در بازار خود نسبتاً بدون چالش هستید ، در مقایسه با یک بازار رقیق یا برند و تجاری ، زمان بیشتری برای دستیابی به سهم بازار خواهید داشت.

این امر به ویژه در صورتی که محصول یا خدمات شما به روشی قابل توجه متفاوت باشد صادق است. به عنوان مثال ، کالاهای لوکس تمایل به فروش قوی دارند وقتی که به عنوان "جدید" یا "محدود" روبرو می شوند و با مبلغ مبتنی بر ارزش قیمت گذاری می شوند.

2. نشانه های بالاتر امکان پذیر است.

مدل قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به نفع فروشنده کار می کند وقتی یک کالای معتبر یا از نظر فرهنگی مهم باشد. برای این شرایط ، خریداران اهمیتی نمی دهند که برای تولید یک محصول چقدر هزینه دارد - فقط چقدر ارزش آنها را در آن می بینند.

اتومبیل های هنری ، مد یا لوکس را در نظر بگیرید. نشانه های این موارد فوق العاده زیاد است زیرا ارزش افزوده ای برای داشتن چیزی در این گروه وجود دارد. مصرف کنندگان به دلیل مزایای نامشهود که با خود محصول همراه است ، هزینه بیشتری برای کار یک نقاش معروف یا یک ماشین اسپرت نادر پرداخت می کنند.

به عبارت دیگر ، با توجه به ارزش درک شده به اندازه کافی ، نشانه های شما می توانند عظیم باشند.

3. ارزش درک شده شما می تواند افزایش یابد.

در حالی که ارزش در نهایت مفهومی است که در چشمان مشتریان شما نهفته است ، می توانید برای تغییر ارزش درک شده خود در جهت سودآورتر تلاش کنید. اجرای کمپین های مارک تجاری و تبلیغاتی که محصول شما را به عنوان معتبر یا نخبه قرار می دهد می تواند نقطه قیمت بالاتری را در نگاه مشتریان توجیه کند.

اگر اضافه کردن مزایای نامشهود کار نمی کند ، می توانید مقدار واقعی ایجاد شده توسط محصول را نیز برجسته کنید. به عنوان مثال ، یک چکش فقط فلز و چوب است ، اما بدون آن ، نجار و دستی می توانند کار خود را سخت کنند و ارزش ایجاد شده توسط این ابزار ساده را بی اندازه داشته باشند.

منفی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

1. نشانه های شما ممکن است زیاد نباشد.

مشاغل فروش کالاها با یک مدل قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ، با اجرای یک نشانه گذاری بالا روبرو خواهند شد. این امر به این دلیل است که صنایعی مانند اینها تمایل به گزینه های فراوانی برای خریدار دارند. مگر اینکه چیز خاصی در مورد محصول شما در مقایسه با دیگران وجود داشته باشد ، توجیه ارزش افزوده در نگاه مشتری دشوار است.

این بدان معناست که نشانه ها می توانند پایین تر از حد لازم برای مقیاس و رشد کسب و کار خود در سطح مورد نظر باشند-بنابراین بهتر است در این شرایط به قیمت گذاری مبتنی بر ارزش اعتماد نکنید.

2. همیشه پایدار نیست.

برای بهتر یا بدتر ، تغییر ارزش درک شده به دلیل عوامل فرهنگی ، اقتصادی و فناوری که اغلب از کنترل شما خارج هستند.

اگر بازار به محصول شما عادت کرده و شروع به دیدن ارزش کمتری در آن می کند ، با تکیه بر قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ممکن است آتش سوزی شود. در آن مرحله ، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش شما باید قیمت های خود را پایین بیاورید ، که می تواند به شدت مانع درآمد شود.

3. تنظیم قیمت شما سخت تر است.

همانطور که ما به آن توجه کردیم ، هنگام رسیدن به نقطه قیمت مبتنی بر ارزش شما ، یک علم دقیق کمتر وجود دارد. بر خلاف یک نشانه گذاری مشخصی که ممکن است در قیمت گذاری به علاوه هزینه پیدا کنید ، دشوار است بدانید که کدام نقطه قیمت برای هر مشتری کار می کند و چگونه ارزش یک محصول در کل بازار درک می شود.

در حالی که تحقیقات بازار ، بازخورد مشتری و تجزیه و تحلیل رقیب می تواند به شما در رسیدن به اعتماد به نفس در نقطه قیمت خود کمک کند ، شما تا زمانی که آن را در قفسه ها قرار ندهید و پیش بینی های فروش خود را با درآمد واقعی خود مقایسه کنید ، ارزش درک شده محصول خود را نمی دانید.

آیا قیمت گذاری مبتنی بر ارزش برای تجارت شما مناسب است؟

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به چندین عامل بستگی دارد ، سه مورد از آنها برای به دست آوردن استراتژی به درستی بسیار مهم است: تجزیه و تحلیل چگونگی تأثیر بازار بر ارزش درک شده ، تعیین میزان ارزش مصرف کنندگان شما بر روی محصولاتی که می فروشید ، و درک اینکه چگونه رقبای شما نقش دارنددر استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش شما. این نوع قیمت گذاری برای هر مشاغل کار نمی کند ، اما می تواند یک روش هوشمندانه برای نفوذ در یک بازار جدید ، افزایش سود و توسعه درک بهتر برند باشد.

راه دیگر برای تصمیم گیری در مورد مناسب بودن قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ، اجرای پیش بینی های فروش خود بر اساس نقاط مختلف قیمت برای کل درآمد پیش بینی شده است. شما می توانید از ماشین حساب قیمت گذاری رایگان فروش HubSpot استفاده کنید تا ببینید که هنگام استفاده از این و سایر استراتژی های قیمت گذاری ، چه میزان درآمد را می توانید ببینید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در نوامبر 2019 منتشر شد و برای جامع بودن به روز شده است.

sales pricing strategy calculator

برای بارگیری ماشین حساب قیمت گذاری رایگان فروش بارگیری ماشین حساب قیمت گذاری رایگان فروش رایگان ماشین حساب قیمت گذاری فروش رایگان

با این ماشین حساب رایگان بهترین استراتژی قیمت گذاری را برای تجارت خود تعیین کنید.

فارکس در ایران...
ما را در سایت فارکس در ایران دنبال می کنید

برچسب : نویسنده : محمدرضا گلزار بازدید : 61 تاريخ : يکشنبه 6 فروردين 1402 ساعت: 1:20