چرخه فروش متوسط

چرخه فروش متوسط زمانی است که پس از ورود به خط لوله فروش ، چشم انداز بسته می شود. این کار با آگاهی جدید از خدمات شما آغاز می شود و با تبدیل شدن به مشتری و به طور بالقوه ارسال مراجعه به راه شما به پایان می رسد.

دسته بندی ها

چرخه فروش متوسط شما یک مؤلفه مهم پیش بینی درآمد است. بدون دید روشن در مورد اینکه چه مدت طول می کشد تا مشتری شود ، شما در پیش بینی های درآمد نادرست را در معرض خطر قرار می دهید که مسیر رشد شما را مبهوت می کند و اعتماد سرمایه گذار را از بین می برد.

بسیاری از شرکت های SaaS سعی می کنند با مقایسه آن با استانداردهای صنعت ، طول چرخه فروش خود را ارزیابی کنند ، اما این می تواند گمراه کننده باشد. محصولات و امتیازات مختلف در بازار SaaS وجود دارد که بر معیار متوسط چرخه فروش شرکت های SaaS تأثیر می گذارد.

به جای مقایسه خود با سایر شرکت ها ، باید داده ها را در چرخه فروش خود جمع کنید ، نحوه تفسیر آن داده ها را درک کرده و فرصت هایی برای بهبود پیدا کنید.

فهرست مطالب

چرا چرخه فروش متوسط مهم است؟

متوسط چرخه فروش یکی از اساسی ترین معیارهای عملکرد فروش است زیرا به عنوان شاخص اصلی تولید درآمد عمل می کند. درک چرخه فروش متوسط شرکت شما به شما کمک می کند تا درآمد خود را بر اساس تعداد مشتری های آینده نگر در خط لوله فروش شما انجام دهید. این اطلاعات به تیم بازاریابی اجازه می دهد تا در نظر بگیرد که چه تعداد واجد شرایط منجر به جذب کمپین های خود می شود ، که این امر به بینش های عمیق تری برای ایجاد تاکتیک های موفق منجر می شود.

مدیران فروش از این اطلاعات برای تعیین نقاط درد احتمالی در هر مرحله از چرخه فروش و نحوه بهبود چرخه به سمت تبدیل سریعتر استفاده می کنند. فروش و بازاریابی همچنین می تواند معیارهای قیف فروش را برای شناسایی نحوه واجد شرایط بودن آنها ارزیابی کند ، از ابتدای قیف از طریق آنچه شرکت های خاص بر اساس صنعت خود و چه خدماتی از محصول شما به دنبال آن هستند ، ارزیابی می کنند.

از طرف دیگر ، میانگین چرخه فروش به تأمین مالی رکود در درآمد کمک می کند. سپس تیم شما می تواند ضررهای خاص را به وجود آورد و بینش هایی را به فروش و بازاریابی ارائه دهد ، که می تواند به طور فعال فعالیت های خود را بهبود بخشد یا به دنبال بازخورد در مورد آنچه مشتریان آینده می خواهند از این شرکت ببینند ، آنها را متقاعد کنند تا خط نقطه را امضا کنند.

مراحل متوسط چرخه فروش

درک طول چرخه فروش خود و نحوه عملکرد آن به شما امکان می دهد تا در طول فرآیند فروش هزینه خود را حفظ کنید.

میانگین چرخه فروش SaaS 7 مرحله دارد:

1. چشم انداز و پیدا کردن

این مرحله شامل یافتن مشتریان بالقوه است که ممکن است به خدمات شرکت احتیاج داشته باشند. نمایندگان توسعه فروش (SDR) وقت خود را برای تماس و ارسال ایمیل می گذرانند ، در حالی که تیم بازاریابی استراتژی هایی را برای تولید سرب به کار می برد. یکی از گزینه های ایده آل دریافت مراجعه به مشتریان فعلی است ، زیرا این کلمه رایگان است که در حال حاضر اعتماد به نفس بین چشم انداز و محصول شرکت را به خود جلب می کند.

2. اتصال

مشتری آینده نگر با برند شما ارتباط برقرار می کند ، خواه از طریق بازدید از وبلاگ شرکت شما ، شرکت در وبینارها یا درگیر شدن با محتوای رسانه های اجتماعی شما. این مرحله به طرز چشمگیری متفاوت است ، زیرا بازدید کنندگان می توانند چند دقیقه تا ماه طول بکشد تا اولین تماس را از طریق درخواست نسخه ی نمایشی ، تماس یا ایمیل برای ارتباط با تیم فروش خود برقرار کنند.

3. واجد شرایط بودن

هر بازدید کننده وب سایت یک چشم انداز مناسب نیست. در این مرحله ، تیم بازاریابی و SDR های شما تأیید می کنند که منجر به خدمات شما مناسب است. این شرکت می تواند با مرتب سازی این داده ها در Salesforce ، این مرحله را به طور فوق العاده ای کاهش دهد ، که همچنین به مسیریابی اطلاعات مشتری کمک می کند تا یک نماینده فروش بتواند ارتباط برقرار کند.

4. ارائه

هنگامی که نماینده فروش شما در مورد نیازهای آینده مشتری اطلاعات بیشتری کسب می کند ، آنها محصول و/یا خدمات را برای نشان دادن ارزش آن ارائه می دهند.

5. غلبه بر اعتراضات

در طول ارائه محصول ، نماینده فروش شما بازخورد و سوالات عمیق تری در مورد محصول دریافت می کند. این وظیفه فروش شما است که بزرگترین رزرو چشم انداز در مورد محصول/خدمات را بفهمید و راه حل ها را نشان دهید یا در مورد تحولات محصولات که خرید را به سمت آینده ترغیب می کند ، بحث کنید.

6. بستن

این که آیا نماینده فروش برنده می شود یا چشم انداز را از دست می دهد ، آنها باید خریداران را به سمت تصمیم سوق دهند. اگر مشتری تصمیم بگیرد که محصول برای آنها مناسب نیست ، چرخه ممکن است در اینجا به پایان برسد. و اگر مشتری امضا کند ، نماینده فروش در کنار سایر منابع ، معرفی مدیر حساب مشتری و تیم موفقیت مشتری را آغاز می کند.

7. پرورش

پس از برنده شدن مشتری ، مهم است که مرتباً با آنها پیگیری و بررسی کنید تا مشاغل خود را ادامه دهند. با داشتن یک مشتری خوشحال ، می توانید از مراجعه به آنها درخواست کنید ، که باعث تغذیه چرخه می شود (و ارزش عمر مشتری آنها را افزایش می دهد). این مرحله برای هرگونه چشم انداز نزدیک نیز مهم است: مدیران فروش باید روی آنها بررسی کنند تا ببینند آیا از خدمات انتخابی خود خوشحال هستند یا آنها را در مورد پیشرفت های محصول که در طول تعامل اولیه فروش آنها را تغییر می دهد ، به روز می کنند.

نحوه محاسبه چرخه فروش متوسط

چرخه فروش برای هر مشتری متفاوت است ، اما محاسبه میانگین به شما امکان می دهد روندهایی را شناسایی کنید که می تواند راه حل های پیشگیرانه ای برای بهبود چرخه فروش ایجاد کند.

برای یافتن چرخه فروش متوسط شرکت خود در یک دوره زمانی خاص:

1. تعداد کل معاملات برنده را در این دوره اضافه کنید.
2. تعداد کل روزهای لازم را برای بسته شدن هر معامله جمع کنید.
3. تعداد کل روزها را بر اساس تعداد کل معاملات تقسیم کنید.

به عنوان مثال ، فرض کنید شما دو معاملات پایانی داشته اید. یک معامله 30 روز طول کشید ، در حالی که معامله دیگر 20 روز طول کشید. در اینجا نحوه محاسبه میانگین چرخه فروش آورده شده است:

تعداد کل معاملات = 1+1 = 2

تعداد کل روزها = 30 + 20 = 50

میانگین چرخه فروش = 50/2 = 25 روز

بنابراین میانگین چرخه فروش در این سناریو 25 روز خواهد بود.

با رشد شرکت شما ، مشتریان جدید ، چرخه فروش متوسط شما تغییر خواهد کرد و پیشنهادات جدیدی را معرفی می کند. تعداد بیشتری از فروش ها منجر به مکالمات بیشتر با چشم انداز می شود - اما شما باید زمان رمپ بازپرداخت فروش را ردیابی کنید تا زمینه ای به نحوه تأثیر برنامه های استخدام شما بر چرخه فروش متوسط اضافه کنید.

چرا شرکت های SaaS نباید روی معیارهای چرخه فروش متمرکز شوند

متوسط چرخه فروش برای شرکت های SaaS بسیار متفاوت است و بیشتر معیارها را برای ارائه خدمات خاص شما کمتر مفید می کند.

بنابراین در حالی که میانگین چرخه فروش در SaaS 84 روز طول دارد ، چرخه فروش تجارت شما می تواند بسیار بالاتر یا بسیار پایین تر باشد و هنوز هم قابل قبول باشد. داده های نمودارهای بازاریابی نشان می دهد که میانگین طول چرخه فروش B2B از چند هفته تا بیش از یک سال متفاوت است:

عوامل مختلفی بر چرخه فروش متوسط برای SaaS تأثیر می گذارد که اساساً هر معیار را تقطیر می کند. این شامل:

استراتژی قیمت گذاری چرخه های فروش را تغییر می دهد

استراتژی قیمت گذاری SaaS شما پایه و اساس چرخه فروش شما را تعیین می کند. اگر یک محصول freemium با هدایت محصول مانند Dropbox را ارائه می دهید ، یک چرخه فروش کوتاه تر خواهید داشت (در این حالت ، تبدیل مستقیماً به پرورش مشتری منجر می شود و به طور بالقوه آنها را به دست می آورد). یک محصول گران تر و بدون ویژگی های گسترده رایگان برای دیدن تبدیل ها بیشتر طول خواهد کشید.

شما ممکن است یک مدل قیمت گذاری مبتنی بر استفاده را در نظر بگیرید ، جایی که قیمت در مورد میزان زمانی که مشتریان از محصول شما استفاده می کنند ، نوسان می کند-که ممکن است به محض گرفتن پای خود در درب ، باعث افزایش فروش مشتریان برای ویژگی های اضافی شود. این طور نیست که هر مدل بهتر از مدل دیگر باشد. بلکه مهم است که درک کنیم انتخاب شما چگونه بر چرخه فروش متوسط تأثیر خواهد گذاشت.

ارزش قرارداد سالانه به متناسب سازی زمان چرخه فروش کمک می کند

به طور کلی ، خدمات گران قیمت زمان بیشتری برای فروش و چرخه فروش متوسط طولانی تر دارند. جیسون لمکین ، بنیانگذار خدمات SaaS Echosign ، این معیارهای کلی را برای چرخه های فروش بر اساس ارزش سالانه قرارداد ارائه داد:

ارزش کلی قرارداد ممکن است به دلیل هرگونه فرصت فروش افزایش یابد. با داشتن حساب های با ارزش بزرگتر ، ممکن است ارزش شروع مکالمات تجدید را زودتر از شرکت های کوچکتر برای اطمینان از خرید از ذینفعان مشتری داشته باشد.

بازارهای مختلف با فرایندهای مختلف خرید همراه هستند

اگر وارد یک بازار جدید می شوید ، چرخه فروش شما افزایش می یابد زیرا باید قبل از شروع نشان دادن ارزش آن ، زمان بیشتری را برای آموزش چشم انداز خود روی نرم افزار خود صرف کنید. این همچنین در مورد نرم افزار با نام تجاری جدید با ویژگی های منحصر به فرد صادق است. با این حال ، بازپرداخت هنگامی که چرخه فروش ارزش آن را به پایان می رساند ، زیرا می توانید با ورود به سیستم های بیشتر و ارائه بازخورد ، شروع به بهینه سازی تعامل و کاهش تبدیل کنید.

پیچیدگی نرم افزار به معنای جزئیات بیشتر برای در نظر گرفتن

اگر شما نرم افزار فوق العاده طاقچه ای را با هدف شرکت های B2B ارائه می دهید ، ممکن است چشم اندازهای شما برای ارزیابی نحوه تأمین خدمات شما نیازهای آنها بیشتر طول بکشد. هرچه این نرم افزار پیچیده تر باشد ، بیشتر مشتریان بالقوه شما را برای تشخیص ارزش کامل محصول ، که منجر به چرخه فروش طولانی تر می شود ، طول می کشد.

مشخصات مشتری هدف پیچیدگی معامله را نشان می دهد

مخاطب هدف شما همچنین بر طول چرخه فروش شما نیز تأثیر خواهد گذاشت.

اگر مدیران سطح متوسط یا مخاطبان گسترده ای از کاربران تجاری را با ابزار کم قیمت SaaS هدف قرار می دهید ، به احتمال زیاد با یک تصمیم گیرنده واحد برخورد می کنید که تقریباً فوراً می تواند خرید را انجام دهد. داشتن یک چرخه فروش متوسط ماهانه برای فروش یک ابزار 11 دلار در ماه ممکن است معنی نداشته باشد.

اما از آنجا که شروع به فروش به گروه های بزرگتر خریداران با محصولات ACV بالاتر می کنید ، به ناچار چرخه معاملات پیچیده تری خواهید داشت. اگر برای اجرای محصول شما ماه ها طول می کشد ، چشم اندازهای شما می خواهند قبل از تصمیم گیری ، دقت بیشتری انجام دهند.

به جای مقایسه خود با دیگران در صنعت با مشتریان مختلف هدف ، باید داده های فروش شرکت را ارزیابی کنید تا بخش های فروش و بازاریابی را به سمت تعیین راه های بهبود و تصمیم گیری در مورد مالی استراتژیک در مورد تلاش های خود راهنمایی کنید.

آنچه میانگین داده های چرخه فروش شما به شما می گوید

برای به دست آوردن ارزش واقعی از چرخه فروش خود ، باید به داده های خود عمیق تر شوید.

اگر فکر می کنید چرخه فروش شما پس از حسابداری از عواملی مانند ACV ، مخاطبان هدف و نرم افزار بسیار طولانی است ، وقت آن است که به عوامل احتمالی توجه کنید.

شما ممکن است هدف های درست را هدف قرار ندهید

اگر چرخه فروش به طور غیر منتظره ای طولانی باشد ، تیم فروش می تواند با سرب هایی که خیلی سرد هستند کار کنند. به عبارت دیگر ، این شرکت ممکن است افرادی را دنبال کند که تقریباً چیزی در مورد خدمات شما نمی دانند و در حال حاضر علاقه ای به محصول شما ندارند.

دید در این موضوعات در سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) شما آغاز می شود. اگر یک تنظیم CRM قوی دارید ، باید بتوانید دقیقاً ببینید که منجر به از بین رفتن چرخه فروش می شود.

شما می توانید با تیم های فروش و بازاریابی همکاری کنید تا در روندهای بالقوه در جایی که منجر و فرصت های واجد شرایط در خط لوله فروش کاهش می یابد ، عمیق تر شوید. ممکن است فرصت هایی برای مجدداً هزینه برای دستیابی به نتایج بهتر یا استخدام اعضای تیم اضافی برای ایجاد تقاضای قوی تر وجود داشته باشد - اما برای رسیدن به آنجا ، برای رسیدن به این تصمیمات مهم ، باید در مورد شماره ها با تیم بازاریابی بحث کند.

شما ممکن است پاسخ های فروش کمتری داشته باشید

یک چرخه فروش طولانی نیز ممکن است به دلیل یک نماینده فروش کم تحرک رخ دهد.

VP رهبر تیم فروش یا فروش بینش بهتری نسبت به چرخه های فروش کم یا کم کار دارد. آنها می توانند به دنبال یک مدیر حساب با میانگین چرخه فروش غیر طبیعی در مقایسه با سایر نمایندگان فروش باشند و در مورد موفقیت آنها بحث کنند.

این راه حل ممکن است در ارائه بیشتر یا به روزرسانی آموزش رمپ فروش یا مواد فعال تر فروش بهتر باشد تا مشتریان را از طریق خط پایان بدست آورند. و متأسفانه ممکن است فقط مناسب برای مدیر اجرایی حساب نباشد ، که ممکن است منجر به این شود که آنها را رها کنند یا آنها را در یک برنامه مدیریت عملکرد قرار دهند تا آنها را موفق کنند.

تناسب بازار محصول شما خاموش است

مناسب بازار محصول خود را بررسی کنید. اگر تیم فروش تمام تلاش خود را برای جلب مشتری انجام دهد ، و هنوز هم به نظر می رسد فروش دشوار است ، ممکن است این شرکت به سادگی خدمات مناسبی برای مخاطبان خود نداشته باشد. به خصوص اگر این شرکت یک راه اندازی اولیه یا سری A باشد ، یک چرخه فروش متوسط طولانی می تواند به معنای مسئله ای با مناسب بودن بازار محصول باشد.

چرخه فروش متوسط خود را بر اساس صنعت ، شخصیت و بخش شکسته کنید تا ببینید آیا یک موضوع مشترک بین بازار و چرخه فروش متوسط وجود دارد یا خیر. این داده ها می توانند بازاریابی و فروش را به سمت تغییر دور از N آن بخش بازار و ارزیابی مجدد مشخصات مشتری ایده آل خود (ICP) هدایت کنند تا مسابقات بهتری ایجاد کنند.

یک تصمیم استراتژیک اخیر مارک را از دست داد

اگر چرخه فروش متوسط شما به سمت طولانی تر شدن و طولانی تر شدن زمان باشد ، تیم فروش شما در حال حرکت سخت تر در حال حرکت معاملات در قیف فروش است.

آیا شرکت قیمت خود را تغییر داد؟آیا تیم محصول یک ویژگی عالی اما قابل درک را اضافه کرده است؟چرخه فروش طولانی تر پس از این تغییرات می تواند به این معنا باشد که چشم انداز هنوز ارزش این تغییرات یا اضافات را مشاهده نمی کند.

افزایش آهسته نیز می تواند توسط یک رقیب ایجاد شود. رقابت می تواند دلیلی برای چشم انداز شما باشد تا خدمات خود را برای مدت طولانی در نظر بگیرید. در مورد آنچه در شماره خود با بخش بازاریابی مشاهده می کنید بحث کنید تا مسئله را حل کنید. از آنجا ، بازاریابی ، فروش و رهبری اجرایی می توانند برای به روزرسانی استراتژی های کلی خود با توجه به رقبای خود همکاری کنند تا اطمینان حاصل شود که شما برنده واضح هستید.

هر آنچه را که باید در مورد 20+ معیار بدانید.

میانگین داده های چرخه فروش را که با موزائیک مهم است جمع کنید

درک چرخه فروش متوسط شما می تواند ابزاری مفید برای پیش بینی فروش و ارزیابی استراتژی شرکت باشد. و از آنجا که چرخه فروش SaaS با توجه به صنعت و محصول متفاوت است ، شما باید روی داده های خود و تغییر در چرخه فروش متوسط خود تمرکز کنید تا تصمیمات استراتژیک را خاموش کنید.

برای داشتن به روزترین اطلاعات در مورد چرخه فروش متوسط خود ، موزاییک می تواند کمک کند. Mosaic به عنوان یک بستر مالی استراتژیک خدمت می کند که KPI های زمان واقعی را در مورد چرخه فروش شما جلب می کند و به طور خودکار طول متوسط را محاسبه می کند. با این متریک در گفتگو با سایر معیارهای خارج از جعبه ، می توانید مکالمه پیرامون تجزیه و تحلیل مالی را از طریق یک داشبورد مالی قدرتمند تقویت کنید.

امروز یک نسخه ی نمایشی را درخواست کنید تا ببینید که چگونه موزاییک همکاری در تصمیم گیری های پیشگیرانه را فراهم می کند و به شما کمک می کند تا با چرخه های فروش نرم و صاف سریعتر "قلم به کاغذ" را سریعتر کند.